Verführungsstrategie Nummer 1: Die besten Plätze für die teuersten Produkte
Dass Supermärkte am meisten Geld verdienen, wenn sie besonders teure Produkte verkaufen, liegt auf der Hand. Kein Wunder also, dass die teuersten Produkte die besten Plätze erhalten. Du findest sie vor allem auf Augenhöhe. Alles was sich darüber befindet, wird Untersuchungen zufolge nur noch von 80 Prozent der Menschen wahrgenommen. Hier befinden sich die mittleren Preisklassen eines Produkts. Auf Kniehöhe werden Produkte sogar nur noch von rund 60 Prozent wahrgenommen. Hier finden sich oft No Name-Produkte für entsprechend kleines Geld – was nicht unbedingt ein Indiz für mangelnde Qualität sein muss.
Gute Verkaufspunkte sind auch exponierte Stellen, die von vielen Punkten des Marktes aus einsehbar sind und an denen man idealerweise mehrfach vorbeikommt. Weiterhin werden viele „gute“ Produkte auf der rechten Seite eines Ganges platziert, weil Untersuchungen ergeben haben, dass sich 70 Prozent der Menschen in einem Raum zuerst nach rechts wenden.
Verführungsstrategie Nummer 2: Klassiker wandern in die Ecke
Zusätzlich zum Verkauf von möglichst teuren Produkten sind Supermärkte auch immer darauf aus, möglichst viele Produkte zu verkaufen. Deswegen werden Grundnahrungsmittel wie Milch, Butter oder Zucker, die viele Menschen regelmäßig nachkaufen, häufig in einer hinteren Ecke platziert. So muss der Kunde erst einmal durch den gesamten Supermarkt laufen. Dadurch wächst die Chance, dass er auf dem Weg dorthin auf andere Produkte aufmerksam wird.
Verführungsstrategie Nummer 3: Dem Kunden das liefern, was er erwartet
Nun könnte man fragen, warum man dann nicht beispielsweise auch das Brot, Obst oder Gemüse in einer Ecke unterbringt? Die Erklärung: Beim Einkauf geht es immer auch um Kundenzufriedenheit. Muss ein Kunde zu lange suchen, bis er ein Produkt findet, wird er genervt und verlässt vielleicht sogar den Laden, ohne etwas zu kaufen. Um das zu verhindern, platzieren die meisten Supermärkte beispielsweise Obst und Gemüse im Eingangsbereich oder Getränke in Kassennähe – so wie der Kunde es gewohnt ist.
Ein weiterer Grund, warum Obst und Gemüse oft schon durch das Schaufenster sichtbar im Eingangsbereich zu finden sind, ist dass man auch Passanten durch das Ausstellen frischer Produkte anlocken möchte. Nicht zuletzt deswegen ist der Obst- und Gemüsebereich zusätzlich mit Spiegeln und Lampen übersät. So wirkt das Sortiment an frischen Waren noch üppiger und schmackhafter. Und welcher Supermarkt möchte nicht gerne mit Frische assoziiert werden?
Verführungsstrategie Nummer 4: Erst Frühstück, dann warme Speisen, dann Snacks
Interessant ist auch, dass man in vielen Supermärkten gewissermaßen seinen kulinarischen Tagesablauf durchschreitet. Brot, Marmelade oder Müsli finden sich eher im Eingangsbereich, dann folgen warme Speisen (Fertigprodukte, Tiefkühlprodukte, Fleisch, Konserven & Co.). In Kassennähe findet man schließlich Süßigkeiten, Knabbereien und auch alkoholische Getränke, die man eher gegen Abend konsumiert. Vor allem Süßigkeiten stehen dort aber noch aus einem anderen Grund: Richtung Kasse staut es sich oft. Und gerade wer mit kleinen Kindern einkauft, kann ein Lied davon singen, dass Süßigkeiten Begehrlichkeiten wecken, denen man erst einmal standhalten müssen. Nicht von ungefähr sprechen Experten hier vom „Quengelfaktor“.
Verführungsstrategie Nummer 5: Große Einkaufswagen, großes Angebot
Gerade in modernen Supermärkten ist alles größer: die Ladenfläche, der Parkplatz, die Gänge und nicht zuletzt die Einkaufswagen. Eigentlich überflüssig zu erwähnen, dass die mittlerweile oft überdimensioniert wirkenden Vehikel dem Kunden signalisieren sollen, dass er ruhig noch etwas mehr in den Wagen packen kann... Groß sind häufig auch die Mengen, die verkauft werden. Logisch, wer beispielsweise Kartoffeln im 10- statt im 2,5kg-Sack kauft, erhält eine Art Mengenrabatt. Doch der Preis ist immer noch hoch, und je größer der Sack, desto größer ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass das Produkt am Ende vergammelt und weggeworfen wird. Das ist einerseits schade, andererseits ist dann auch der vermeintliche Preisvorteil dahin. Ähnliches gilt für „3 für 2“-Angebote (Zahle drei, erhalte zwei). Handelt es sich hier um verderbliche Ware, ist der Einkauf im wahrsten Sinne des Wortes oft ein Fall für die Tonne.
Verführungsstrategie Nummer 6: Die Macht der Worte
Fast jeder Kunde ist empfänglich für Worte wie „Nur“, „Neu“, „Aktion“ oder „Angebot“. Doch nicht immer verbirgt sich hinter diesen Worten ein echter Vorteil. „Nur“ beispielsweise suggeriert, dass es sich um ein Angebot handelt. Doch das muss nicht heißen, dass es das gleiche Produkt nicht irgendwo anders günstiger gibt.
